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北京時(shí)代方略

方略案例  CASE

老牌藥企的“春天”

案例描述

【案例描述】


    C藥業(yè)是一家老牌企業(yè)，該公司文化悠久，品種資源豐富。主要品種都不是知名品牌，國(guó)內(nèi)很多企業(yè)都能生產(chǎn)，產(chǎn)品療效和功能為廣大患者認(rèn)同和接受。單從品種來(lái)看并無(wú)優(yōu)勢(shì)，既沒(méi)有強(qiáng)勁的廣告支持，也沒(méi)有醫(yī)院臨床促銷(xiāo)的拉動(dòng)，價(jià)格處于中檔，按常規(guī)，銷(xiāo)售難度很大。然而該企業(yè)在與同類(lèi)品種的競(jìng)爭(zhēng)中，不拼價(jià)格，不搞大規(guī)模的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、學(xué)術(shù)推廣和人海戰(zhàn)術(shù)，而是打出渠道王牌，分銷(xiāo)至上。

 

【案例點(diǎn)評(píng)】


    企業(yè)能根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)，設(shè)定深度分銷(xiāo)傳承文化的營(yíng)銷(xiāo)思路，同時(shí)深度分銷(xiāo)需要業(yè)務(wù)員有崇高的敬業(yè)精神和比較完備的藥品專(zhuān)業(yè)知識(shí)，對(duì)自己所促銷(xiāo)的品種，針對(duì)每一個(gè)客戶(hù)進(jìn)行耐心的、不間斷的宣傳，從品種的內(nèi)涵到外延，從公司的歷史到發(fā)展，從企業(yè)文化的傳承到貼近民心的宣傳，以及業(yè)務(wù)員個(gè)人魅力的展現(xiàn)等等，都在深度分銷(xiāo)的過(guò)程中揮灑得淋漓盡致。



【案例策略】


?    首先，選擇網(wǎng)絡(luò)好、量大、守信譽(yù)的地級(jí)市二級(jí)分銷(xiāo)商。首要標(biāo)準(zhǔn)是誠(chéng)信，必須嚴(yán)格執(zhí)行分銷(xiāo)協(xié)議，不竄貨，不低價(jià)促銷(xiāo)，及時(shí)配送。依托分銷(xiāo)商完善的分銷(xiāo)渠道，由企業(yè)的業(yè)務(wù)員將終端客戶(hù)歸攏于指定的二級(jí)分銷(xiāo)商，建立相應(yīng)的客戶(hù)檔案。


    其次，密切關(guān)注分銷(xiāo)商的產(chǎn)品走向和流量。業(yè)務(wù)員必須跟進(jìn)下述問(wèn)題：是否達(dá)到省區(qū)制定的任務(wù)目標(biāo)？原因是什么？需要做何補(bǔ)救？有無(wú)竄貨？如何解決竄貨問(wèn)題？及時(shí)將信息反饋給辦事處和省區(qū)，拿出方案，解決問(wèn)題。


    第三，根據(jù)品種的特點(diǎn)和療效，將重點(diǎn)客戶(hù)定位為規(guī)模較大的平價(jià)藥房和連鎖藥店，與其他廠家的低價(jià)產(chǎn)品進(jìn)行差異化銷(xiāo)售，形成自己獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)模式。1）分季節(jié)，看銷(xiāo)量，適時(shí)推出促銷(xiāo)政策，由指定的分銷(xiāo)商去落實(shí)，公司業(yè)務(wù)員全程跟蹤配合，保證促銷(xiāo)政策出效果，能增加銷(xiāo)量。2）定點(diǎn)定片定人，深入終端，確定目標(biāo)客戶(hù)，分析品種差異。在分銷(xiāo)中做一個(gè)有心人，每拜訪一個(gè)客戶(hù)，先以詳盡的資料和面對(duì)面的溝通，讓客戶(hù)在聊天中認(rèn)同自己，及時(shí)記錄客戶(hù)提出的意見(jiàn)和要求，整理后將信息反饋給省區(qū)領(lǐng)導(dǎo)或公司相關(guān)部門(mén)。3）在品種的宣傳中注入濃厚的企業(yè)文化，傳承一種貼近民心的經(jīng)營(yíng)理念，待廣大的終端客戶(hù)和患者初步了解公司形象和產(chǎn)品文化后，適時(shí)召開(kāi)產(chǎn)品推廣會(huì)和促銷(xiāo)會(huì)，把公司的政策信息和服務(wù)承諾及時(shí)傳遞給終端客戶(hù)，逐漸打響公司的品牌意識(shí)和產(chǎn)品的知名度。